Strategia Sensoriale per PMI

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Con la rapida ascesa dell’e-commerce, nasce l’esigenza di sviluppare una sensibilità che sappia coniugare tecnologia con flessibilità, R&S con bellezza, marketing con fidelizzazione duratura e comunicazione multi livello. In una parola, la strategia sensoriale!

I fattori di successo evolvono e cambiano radicalmente secondo il canale di vendita:

  • nel B2B prevale il razionale, con l’emotivo che lo affianca in maniera crescente;
  • nel B2C domina l’emotività, con l’etica (propria o indotta) che aumenta di peso.

Ma per entrambi si fa prepotentemente largo il concetto di soddisfazione del cliente (human satisfaction): chi non lo considera si gioca la fidelizzazione!


 

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Gentile concessione di Alfaflex Francia

Alfaflex Francia, nostro cliente, si trova nella doppia dinamica, producendo tubi per il giardinaggio e l’industria:

  • I primi sono presentati emozionalmente, tuttavia la vendita dipende da terzi (GDO e negozi).
  • Per i secondi, nonostante siano esattamente uguali, Alfaflex mette in risalto i pregi tecnici e sostiene un dialogo razionale.

Siamo di fronte ad una dicotomia strategica!

 

 

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Gentile concessione di Panetteria Mora

Sempre più aziende che vendano o meno nei due canali, sovrappongono inoltre l’e commerce.

Sorgono alcune domande decisive:

  • Come coniugare le strategie per i diversi canali?
  • Come coordinare obiettivi ed esigenze antagonisti?
  • Come impostare comunicazione e marketing?

Aziende come la panetteria industriale a lato sono inoltre confrontate con una problematica supplementare. Operano in un mercato ampiamente regolato, spesso in concorrenza con un import favorito dal cambio. È un imbuto nodale che va superato con fattori soprattutto percettivi, emotivi.

 

 

 

 

Da un punto di vista strategico possiamo allora affermare:

  • Nel B2B prevalgono le caratteristiche del prodotto: la strategia focalizza parametri soprattutto di differenziazione tecnica (tecnologica, soluzioni, costi e logistica).
  • Nel B2C, marca, design, presentazione e comunicazione rivestono carattere decisivo: differenziazione d’immagine.
  • Chi vende nei due canali è confrontato ad esigenze a volte diametralmente diverse, a volte conflittuali: è la dicotomia strategica.
  • Chi vende attraverso terzi non è padrone del proprio destino. Il successo dipende da entrambi, cioè dal concatenamento dei fattori di successo.
  • Nei mercati regolamentati, spesso la lotta si fa impari e una delle poche iniziative vincenti è la strategia nodale.

 

Con la rapida ascesa dell’e-commerce, sempre più aziende sono confrontate con tutte queste dinamiche. Nasce l’esigenza di sviluppare una sensibilità che sappia coniugare tecnologia con flessibilità, R&S con bellezza, marketing con fidelizzazione duratura e co-municazione multilivello. In una parola, la strategia sensoriale!

Le dinamiche della strategia sensoriale

industria e servizio

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 Riassumiamo le differenze:

Aziende con carattere B2B

  • Produrre bene per vendere bene,
  • Vendere bene per incassare bene,
  • Incassare bene per produrre bene

(dove “produrre” sta per tutta la trafila industriale)

Aziende con carattere B2C

  • Saper essere per saper fare,
  • Saper fare per saper dire,
  • Saper dire per farsi scegliere.

(dove “saper essere” significa interpretare i trends)

una-mano-aiuta-l'altraQueste che possono sembrare banalità, racchiudono la diversità essenziale tra i due tipi di business e della strategia che soggiace a essi: se per il B2B si parla di fattori pesanti, cioè tangibili, nel B2C dobbiamo sviluppare fattori pensanti, cioè sensoriali.

Nel corso, esamineremo i motivi d’acquisto (razionali, emotivi e etici), le regole che reggono le vendite nei due canali, discutendo una logica, derivata dal nostro metodo SensAdoc, che permetterà di sviluppare la predisposizione sensoriale. Parleremo della dicotomia strategica, delle sue opportunità e delle minacce da evitare.

Vedremo alcuni tratti del compromesso industriale interno che facilita la convivenza nei due canali e esamineremo le dinamiche della fidelizzazione per i due business.

Infine ci dedicheremo a esercizi pratici suggeriti da noi a dai partecipanti.

 

Osservazione: Nonostante questo corso possa essere frequentato come modulo separato, consigliamo di partecipare prima al corso “Strategia per PMI”, nel quale approfondiamo i concetti di base, validi per ogni azienda.

Temi e contenuti del corso

Corso di base: 4 moduli di 6 ore

  1. Azienda e strategia
    1. L’ambiente aziendale
    2. I sei elementi fondamentali dell’avvicendamento aziendale
    3. Strategia: cosa s’intende, suo scopo, i vantaggi competitivi
    4. B2B e B2C: differenze e caratteristiche fondamentali
    5. Casi e discussione
  2. Strategia sensoriale
    1. I motivi d’acquisto nei due canali
    2. I fattori di successo: fattori pesanti e fattori pensanti
    3. La fidelizzazione: come ottenerla e mantenerla
    4. Le possibili differenziazioni per manufatti e servizi
    5. Casi e Discussione
  3. Valutazione della strategia
    1. Il metodo SensAdoc
    2. La dicotomia strategica: come affrontarla
    3. Il compromesso industriale interno
    4. Coordinare gli obiettivi strategici
    5. Discussione
  4. Accenno alle Strategie settoriali
    1. Strategia di mercato
    2. Strategia di prodotto
    3. Cenni sulla strategia nodale
    4. E commerce: un cenno sulle possibili strategie di comunicazione
    5. Casi e Discussione
  5. Evoluzione della strategia
    1. Modifica di rotta e cambiamento di strategia
    2. Alleanze strategiche
    3. Discussione
Corso di perfezionamento: 2 moduli di 6 ore

  1. Strategia avanzata (lavoro col metodo mind mapping)
    1. Opportunità e minacce
    2. Posizionamento di prodotto per B2B, B2C e E commerce
    3. Regole di difesa nel mercato B2C
    4. Scelta di un Case Study
  2. Case Study
    1. In questa giornata, i partecipanti modelleranno la strategia per un caso scelto tra quelli suggeriti da loro stessi
    2. Chiusura

A richiesta, confronto diretto nelle aziende dei partecipanti


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