Vendita e Fidelizzazione

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Nell’era dell’informatica è ancora necessario visitare clienti? Con la diffusione dei Social Media si deve ancora vendere faccia a faccia? Come affrontare il grande cambiamento in atto? Come adeguare le nostre strategie al mercato? E come convincere il cliente che il nostro prodotto è il migliore? Come ottenere la sua attenzione? Su che cosa fare leva per ottenere un ordine? Domande che crescono a vista d’occhio e ci lasciano solo la possibilità di cambiare approccio di vendita: dobbiamo trasformarci da Venditori in consulenti all’acquisto!
Adoc Consult servizio di coaching aziendale in Ticino.
Vendere nell’ambiente industriale è cosa ardua: le dinamiche moderne presentano spesso barriere a prima vista invalicabili: offerte sempre più al ribasso, sostituti da Paesi a bassi costi, domanda scemata, esigenze tecniche spinte al parossismo e evoluzione tecnologica incontenibile. La comparazione dei pro-dotti e delle loro caratteristiche si è inoltre terribilmente appiattita grazie ad Internet, tanto che sovente il cliente ne sa più di noi. Ci rimane allora un solo valore strategico di differenziazione:

le emozioni!

Ma come suscitare e guidare le emozioni dei nostri clienti? Come gestire una vendita emozionale?
Questo corso si rivolge alle industrie e segue in larga misura il nostro modello gestionale:
  • sottolinea l’interdipendenza tra azioni e conseguenze
  • evidenzia gli impatti comportamentali tra i vari attori.
  • propone atteggiamenti costruttivi.
  • analizza a fondo i motivi di acquisto nell’industria
  • insegna come evidenziarli ad personam
  • focalizza l’importanza del conoscersi per conoscere gli altri
  • dimostra l’impatto della razionalità e dell’emotività.
  • discute la differenza tra manipolazione e motivazione
Dopo il corso di base di 4 giorni, proponiamo un corso di perfezionamento di 2 giorni. A questo, la richiesta, seguono interventi di accompagnamento, di coaching e di counselling: una strada piacevolmente in discesa che porta prima al buon andamento, poi al successo!
Corso di base: 4 moduli di 6 ore
  1. L'ambiente industriale
    1. La competizione e la dicotomia del mercato
    2. Le 7 fasi classiche del dialogo col mercato
    3. I motivi di acquisto nell’industria
    4. I fattori di successo
    5. Immagine verso realtà
  2. Consulente all’acquisto
    1. L’influenzabilità del cliente
    2. Risolvere problemi e desideri significa vendere
    3. 5 requisiti per il dialogo di successo
    4. Negoziazione a due e riunioni di negoziazione
  3. Dinamiche comportamentali
    1. La personalità dell’individuo
    2. Conoscere se stessi per conoscere gli altri
    3. Il linguaggio del corpo: forza dello sguardo e potenza del silenzio
    4. Dinamiche di gruppo
    5. Creare empatia e simpatia
  4. Tecnica negoziale
    1. Le concessioni tecniche, commerciali e collaterali
    2. Emozioni vs. razionalità: gli stimoli appropriati
    3. Il fenomeno del feed back
    4. La forza delle parole
    5. L’ordine e la chiusura dell’incontro
Corso di perfezionamento: 2 moduli di 6 ore
  1. Motivazione o manipolazione del cliente?
    1. Le trappole razionali e emozionali
    2. La motivazione emotiva
    3. La forza delle referenze
    4. La fidelizzazione
  2. Ripetizione e Esercitazioni (giochi di ruolo)
    1. Giochi di ruolo standard
    2. Giochi di ruolo a richiesta

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